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Robbins:在天然鉆和培育鉆之間維持平衡

關(guān)鍵詞 培育鉆石|2023-10-08 10:15:18|來源 鉆石觀察
摘要 美國為什么能在數(shù)年內(nèi)成為全球最大的培育鉆石零售市場?我們看過很多相關(guān)的分析,涉及宏觀經(jīng)濟層面、供應(yīng)鏈層面、消費意識層面等等。不過其中討論最多的,依舊是零售商的態(tài)度,因為零售商是直接...

       美國為什么能在數(shù)年內(nèi)成為全球最大的培育鉆石零售市場?我們看過很多相關(guān)的分析,涉及宏觀經(jīng)濟層面、供應(yīng)鏈層面、消費意識層面等等。不過其中討論最多的,依舊是零售商的態(tài)度,因為零售商是直接面向終端消費者的群體,在供應(yīng)鏈的末端起到了關(guān)鍵的市場教育和引導(dǎo)作用。昨天出現(xiàn)了一篇報道,講述了一家名為 Robbins Brothers 的珠寶零售商“如何在天然鉆和培育鉆之間尋找平衡”的態(tài)度,我們來解讀一下其中的內(nèi)容,希望能給業(yè)內(nèi)伙伴提供一定的參考。

       品牌背景

       Robbins Brothers總部位于加州的阿茲塞/阿蘇薩(Azusa),是一個擁有百年歷史的老品牌。它在美國有14家珠寶零售店,分布在加州、德州、華盛頓、亞利桑那等地,也有自己的線上店鋪。Robbins的主營板塊是婚慶珠寶,并從2013年開始引入培育鉆石產(chǎn)品。

(以上內(nèi)容源自雅虎財經(jīng))

       我們看一下Robbins Brothers 的線上店鋪,他們在售的培育鉆石珠寶成品共兩百余款,其中訂婚鉆戒品類(Engagement)223款,婚戒品類(Wedding)13款。在六款經(jīng)典獨鉆戒指(Solitaire)中,價格最低的是5495美元,鑲嵌的是1.5克拉的橢圓形培育鉆(網(wǎng)站未標明等級)。

       同時Robbins還提供裸鉆定制服務(wù),線上在售的培育鉆石數(shù)量為2499粒,天然鉆石1308粒。

       作為一家運營培育鉆石零售長達10年的企業(yè),Robbins Brothers 表示自己一直在尋求兩類鉆石之間的平衡。

       公司副總裁Susan Hopeman向JCK表示:

       “我們的客群范圍很廣,所以商業(yè)模型(或許)和其他零售商不太一樣。我們銷售1000美元的鉆石,也銷售25萬美元的鉆石,這么多年來一直在天然鉆和培育鉆之間很好地維持著平衡?!?/p>

       不過,最近Hopeman發(fā)現(xiàn)錨定高端客戶的天然鉆石的“聲音”正在變小。

       “前段時間人們似乎不再談?wù)撎烊汇@石了,所以我們額外花費了25%的成本來采購天然鉆石,并對銷售員再次進行培訓(xùn),同時在天然鉆石板塊投放更多的廣告?!?/p>

       “年輕一代正準備獲得自己的第一枚訂婚鉆戒,不過他們被一些信息誤導(dǎo)了,比如培育鉆石的生態(tài)友好(eco-friendly)。我們覺得天然鉆石在這個方面做得相當好,關(guān)于這一點只要看看博茨瓦納在發(fā)生什么就行了。所以現(xiàn)在我們正在花更多的時間和客戶談?wù)撎烊汇@石行業(yè)的一些美好的事情?!?/p>

       談到培育鉆石降價的問題,Hopeman表示這并不是Robbins近期傾向于天然鉆石營銷的原因。

       “我們銷售培育鉆石已經(jīng)10年了,最近兩年半內(nèi)取得了突飛猛進的效果。目前我們的培育鉆石產(chǎn)品銷量比去年多,同時天然鉆石的銷量也比去年多。這也是為什么我們需要在兩者之間保持平衡的原因。”

       另外還有一個有趣的地方:

       當Robbins Brothers十年前開始銷售培育鉆的時候,銷售顧問總是會優(yōu)先向客戶展示天然鉆石。隨后,當培育鉆石越來越熱的時候,他們會同時推薦兩類產(chǎn)品?,F(xiàn)在,Robbins的顧問回到了首推天然鉆的狀態(tài),如果客戶提到培育鉆,或者表示自己預(yù)算有限的時候,銷售顧問會開始推薦培育鉆石產(chǎn)品。

       作為一家專業(yè)銷售婚慶珠寶的老品牌,Robbins Brothers選擇了這種“平衡打法”,是可以理解的。這是由客群特征決定的,同時也體現(xiàn)了品牌的包容性。

       但對于不同的零售商而言(尤其是一些后起之秀),“平衡打法”并不一定是最佳的選擇。他們會選擇一種更加旗幟鮮明、更具棱角的態(tài)度面對自己的客群,從而吸引到一些有個性、有粘滯性的粉絲型消費者。

       在我們和不同零售商接觸的過程中,上述兩類想法都是存在的,且都有自己的道理。這是不同品牌的生存之道,我們無法評價孰對孰錯,只能留給市場去錘煉。

       最后能活下來的,就是贏家。

 

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