——訪(fǎng)德馬吉中國(guó)區(qū)總裁漢諾先生
　　
　　吉特邁與旗下德馬吉中國(guó)宣布在剛剛落幕的亞洲最為重要的機(jī)床展——北京中國(guó)國(guó)際機(jī)床展（CIMT 2009，4月6~11日在北京舉行）上取得驕人成績(jī)：共簽署2250萬(wàn)歐元訂單，售出138臺(tái)機(jī)床；整個(gè)展會(huì)期間吉特邁與6175個(gè)公司進(jìn)行了談判和磋商，除了已經(jīng)確定的訂單，還有1933份新的報(bào)價(jià)。毫無(wú)疑問(wèn)，在當(dāng)前全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的不利因素下，德馬吉卻能逆勢(shì)而上，借助 “CIMT 2009”這一平臺(tái)取得如此驕人戰(zhàn)績(jī)實(shí)屬不易。
　　
　　備受全球矚目的中國(guó)國(guó)際機(jī)床展（CIMT）每?jī)赡昱e辦一次，在CIMT 2009期間，吉特邁超過(guò)1000m2的展臺(tái)是所有參展商中面積最大的，不僅展示了車(chē)削、銑削和激光技術(shù)等技術(shù)創(chuàng)新，還展示了最新的自動(dòng)化和服務(wù)解決方案。“我們集團(tuán)今年的主題是‘把握機(jī)遇 展示實(shí)力’，本次展會(huì)期間共向觀眾展示了21臺(tái)機(jī)床，這些機(jī)床以最新的設(shè)計(jì)和現(xiàn)場(chǎng)加工的方式在中國(guó)展出。亮點(diǎn)包括針對(duì)汽車(chē)、航空航天、醫(yī)療和能源等行業(yè)的特殊解決方案，以及培訓(xùn)、服務(wù)和備件等服務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)解決方案。”德馬吉中國(guó)區(qū)總裁漢諾先生告訴記者，“整個(gè)展會(huì)我們共簽署了2250萬(wàn)歐元的訂單，此外還有1933份新報(bào)價(jià)，與上一屆CIMT 2007展會(huì)的簽單額1220萬(wàn)歐元以及633份新報(bào)價(jià)相比，顯然都取得了重大進(jìn)步。而且千萬(wàn)不要忘記，這一成績(jī)是在全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的不利條件下創(chuàng)造的。”漢諾先生幽默地表示。
　　
　　漢諾先生的提醒不無(wú)道理，就在許多企業(yè)拼命拉訂單以求自保的時(shí)候，德馬吉在中國(guó)的銷(xiāo)量卻節(jié)節(jié)攀升，這的確讓同行有些 “眼紅”，那么德馬吉究竟使用了什么策略實(shí)現(xiàn)了這一逆勢(shì)環(huán)境下的繁榮呢？還是讓我們聽(tīng)聽(tīng)漢諾先生的闡述吧。
　　
　　如何抓住機(jī)遇
　　
　　從2008年第四季度開(kāi)始，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)始明顯感受到經(jīng)濟(jì)危機(jī)寒流的影響，此后陸續(xù)有企業(yè)打出類(lèi)似促銷(xiāo)或提供更多增值服務(wù)等內(nèi)容的口號(hào)，寄希望以此打動(dòng)用戶(hù)的心，在大家捂緊口袋的時(shí)候，價(jià)格似乎真的對(duì)用戶(hù)具有一定的誘惑力，就如同去超市購(gòu)物一樣。但是對(duì)中國(guó)市場(chǎng)相當(dāng)了解的漢諾先生對(duì)此似乎另有看法：“在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好的情況下，一個(gè)企業(yè)發(fā)展順利并不能代表什么，相反在經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)期仍能繁榮發(fā)展才有資格被稱(chēng)為真正的贏家。這樣的企業(yè)不會(huì)因?yàn)槭袌?chǎng)環(huán)境不好而隨意調(diào)整自己的營(yíng)銷(xiāo)模式或售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，而且這些公司有完善的途徑和方案提供給他們的客戶(hù)，不管是否遇到經(jīng)濟(jì)危機(jī)。”
　　
　　經(jīng)濟(jì)危機(jī)面前，年輕的漢諾先生表現(xiàn)出了與其年齡不符的沉著與冷靜。“自從經(jīng)濟(jì)危機(jī)波及到中國(guó)市場(chǎng)以后，我們?cè)谶@個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售反而變得更加強(qiáng)勢(shì)，德馬吉中國(guó)有能力超越市場(chǎng)取得更大的市場(chǎng)份額。”漢諾先生自信地表示，“因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)在這次經(jīng)濟(jì)危機(jī)過(guò)程中，有越來(lái)越多的客戶(hù)意識(shí)到他們需要一個(gè)強(qiáng)大的可以長(zhǎng)期合作的伙伴來(lái)幫助他們?nèi)〉贸晒?，這個(gè)伙伴必須有好的產(chǎn)品系列、優(yōu)秀的服務(wù)、充足的備件、專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)和技術(shù)支持平臺(tái)及良好的基礎(chǔ)設(shè)施，以此確保客戶(hù)在這個(gè)不穩(wěn)定的市場(chǎng)中具備更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。”
　　
　　言外之意，德馬吉正是這樣一個(gè)集眾多優(yōu)勢(shì)于一身的優(yōu)秀合作伙伴。“此外，這些客戶(hù)意識(shí)到必須投資高端技術(shù)領(lǐng)域，把技術(shù)解決方案轉(zhuǎn)化為實(shí)際效益，通過(guò)提高效率、精度和穩(wěn)定性而最終取得成功。”漢諾先生繼續(xù)分析說(shuō)，“對(duì)于支付合理價(jià)格購(gòu)買(mǎi)德馬吉方案的客戶(hù)而言，降價(jià)顯然是不公平的。而所謂的增值服務(wù)如果沒(méi)有提供具體的附加值對(duì)客戶(hù)而言也就失去了意義，從而變成一個(gè)沖動(dòng)的行為。”
　　
　　但是漢諾先生也表示為了能在中國(guó)市場(chǎng)有更杰出的表現(xiàn)并確保取得更大的市場(chǎng)份額，德馬吉也采取了一些額外的措施：調(diào)整備件價(jià)格幫助客戶(hù)大幅降低運(yùn)營(yíng)成本，使德馬吉的設(shè)備具備更高附加值，而且針對(duì)同一用戶(hù)調(diào)整服務(wù)費(fèi)支付標(biāo)準(zhǔn)；此外又選派了20多名工程師到德國(guó)和意大利進(jìn)行為期44周的深入服務(wù)培訓(xùn)，目的就是為了更快的診斷出設(shè)備故障并快速修復(fù)以恢復(fù)生產(chǎn)；此外為了確?？蛻?hù)正確使用德馬吉的設(shè)備，在設(shè)備交付安裝6個(gè)月后，德馬吉還免費(fèi)派遣服務(wù)和應(yīng)用工程師對(duì)客戶(hù)進(jìn)行設(shè)備保養(yǎng)和應(yīng)用培訓(xùn)。
　　
　　“除了服務(wù)外，我們還會(huì)繼續(xù)強(qiáng)化德馬吉的交鑰匙能力。通過(guò)相應(yīng)的本地化和取得認(rèn)證資格的本地供應(yīng)商，德馬吉有能力提供符合德馬吉標(biāo)準(zhǔn)、滿(mǎn)足客戶(hù)高效率、高精度要求并且非常有吸引力價(jià)格的本地化交鑰匙方案。”漢諾先生補(bǔ)充說(shuō)，“最重要的是這是不斷創(chuàng)新的，我們的工程學(xué)設(shè)計(jì)在工業(yè)界獨(dú)樹(shù)一幟，這將確保德馬吉在近年乃至以后的成功。”
　　
　　“其實(shí)說(shuō)起把握機(jī)遇，主要是針對(duì)我們的用戶(hù)而言。”漢諾解釋說(shuō)，“德馬吉的使命就是幫助客戶(hù)抓住機(jī)遇，在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)危機(jī)的背景下，這點(diǎn)顯得尤為重要。不管是我們的售后培訓(xùn)、技術(shù)支持平臺(tái)、機(jī)床、刀具、夾具，還有編程在內(nèi)的整體方案都是德馬吉幫助客戶(hù)控制風(fēng)險(xiǎn)，快速而安全地進(jìn)入新領(lǐng)域并取得成功的保證所在。”
　　
　　攜手森精機(jī)
　　
　　值得一提的是，就在2009年3月份，也就是CIMT 2009展會(huì)之前，傳出了“吉特邁股份有限公司與日本機(jī)床制造商森精機(jī)有限公司（名古屋）簽署合作協(xié)議”的消息。“是的，確有此事。”漢諾先生承認(rèn)，“這項(xiàng)合作涵蓋了生產(chǎn)、采購(gòu)、設(shè)備研發(fā)，以及特定市場(chǎng)的銷(xiāo)售與服務(wù)領(lǐng)域。合作戰(zhàn)略伙伴關(guān)系擴(kuò)大了雙方的業(yè)務(wù)活動(dòng)。無(wú)論是從短期，還是從長(zhǎng)期來(lái)看，雙方都能夠發(fā)揮相互優(yōu)勢(shì)，并從中獲益。對(duì)于雙方而言，這個(gè)‘雙贏’的合作旨在實(shí)現(xiàn)每年1500萬(wàn)歐元的共同收益。”
　　
　　據(jù)透露，為了鞏固本次聯(lián)盟，合作雙方達(dá)成了交叉控股的共識(shí)。雙方各持有對(duì)方5%的股份，以確認(rèn)長(zhǎng)期合作關(guān)系。吉特邁已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了200萬(wàn)股的森精機(jī)股份，并計(jì)劃將這個(gè)數(shù)字?jǐn)U大到440萬(wàn)股（即5%的股份）。森精機(jī)則通過(guò)對(duì)注冊(cè)資本增資購(gòu)買(mǎi)230萬(wàn)股（即5%股份）的吉特邁股份，不含股份期權(quán)，這樣森精機(jī)就成為吉特邁最大的單一持股股東。此外，在雙方管理層中互設(shè)代表的方案已在醞釀中。
　　
　　如此敏感時(shí)期，機(jī)床兩巨頭的牽手讓業(yè)界頗為關(guān)注。“機(jī)床領(lǐng)域已經(jīng)變得全球化了。面對(duì)和克服本次國(guó)際金融危機(jī)強(qiáng)烈要求這樣有力的聯(lián)盟。我們將整合自身資源，以發(fā)揮共同的效率優(yōu)勢(shì)。”漢諾先生借用吉特邁董事會(huì)主席Rüdiger Kapitza博士的話(huà)說(shuō)道，“吉特邁管理層非?？春门c森精機(jī)的合作，本次合作將提高雙方的市場(chǎng)機(jī)遇。”
　　
　　但是，當(dāng)問(wèn)及此次合作對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)有何影響，或者是否有針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的具體規(guī)劃時(shí)，漢諾先生坦言：“本次合作不涉及中國(guó)市場(chǎng)，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)沒(méi)有任何影響。”
　　
　　寄希望于中國(guó)市場(chǎng)
　　
　　“中國(guó)是世界范圍內(nèi)僅有的在全球金融危機(jī)的形勢(shì)下機(jī)床行業(yè)仍然呈上升勢(shì)頭的市場(chǎng)。”對(duì)此，漢諾先生感觸頗深，“毫無(wú)疑問(wèn)，中國(guó)市場(chǎng)正在呈現(xiàn)著積極良好的發(fā)展勢(shì)頭。中國(guó)政府的經(jīng)濟(jì)刺激方案，尤其是重點(diǎn)行業(yè)振興計(jì)劃，在中國(guó)已經(jīng)初步顯示出成效。”
　　
　　對(duì)此，德馬吉中國(guó)顯然做好了充分的準(zhǔn)備，“金融危機(jī)下德馬吉中國(guó)沒(méi)有裁員，沒(méi)有減薪，因?yàn)槲覀儗?duì)中國(guó)市場(chǎng)充滿(mǎn)信心。我們的應(yīng)用團(tuán)隊(duì)和組織結(jié)構(gòu)都是非常專(zhuān)業(yè)的，針對(duì)不同的行業(yè)領(lǐng)域，都有相應(yīng)的解決方案。”漢諾自信地說(shuō)，“諸如汽車(chē)制造、航空航天、模具和醫(yī)療等。”
　　
　　當(dāng)問(wèn)及德馬吉在模具領(lǐng)域的銷(xiāo)售狀況時(shí)，漢諾先生介紹了一個(gè)奇怪的現(xiàn)象：眾所周知，模具行業(yè)的用戶(hù)需要的多是高端設(shè)備，比如5軸高速加工中心。然而，自從去年經(jīng)濟(jì)危機(jī)以來(lái)，德馬吉設(shè)備在模具領(lǐng)域的銷(xiāo)售出現(xiàn)了兩極分化現(xiàn)象。一方面中低檔設(shè)備滯銷(xiāo)明顯，而另一方面，整體銷(xiāo)售額卻急速增長(zhǎng)，分析原因發(fā)現(xiàn)原來(lái)是高端設(shè)備銷(xiāo)售的增長(zhǎng)而拉動(dòng)的。換句話(huà)說(shuō)，雖然整個(gè)模具行業(yè)受到?jīng)_擊，但是高端企業(yè)形勢(shì)卻很好，訂單不降反升。而表現(xiàn)在區(qū)域上，則是華南區(qū)企業(yè)受影響明顯。
　　
　　“基于這樣一個(gè)分析，我們認(rèn)為德馬吉專(zhuān)門(mén)針對(duì)模具行業(yè)的HSC系列機(jī)床將在模具行業(yè)發(fā)揮更為重要的作用。而我們的大型銑床如DMU 210 P和DMU 340 P，除了在傳統(tǒng)船舶和航空航天等行業(yè)大顯身手外，也可作為加工較大型模具的有力補(bǔ)充。”漢諾先生坦言，“雖然很難預(yù)測(cè)經(jīng)濟(jì)危機(jī)下一步的發(fā)展，但是我們會(huì)一如既往地給客戶(hù)提供一流的加工解決方案和一流的售后服務(wù)支持，德馬吉在中國(guó)發(fā)展的決心和信心決不會(huì)改變！”
　　
　　在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好的情況下，一個(gè)企業(yè)發(fā)展順利并不能代表什么，相反在經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)期仍能繁榮發(fā)展才有資格被稱(chēng)為真正的贏家。