今年以來，汽車新零售高潮迭起：神州買買車汽車新零售ABS被深交所認可發(fā)行、優(yōu)信赴港上市……

        眾所周知，汽車新零售的代表性商業(yè)模式是“互聯(lián)網(wǎng)直租平臺”，采用“以租代售”的創(chuàng)新方式進入汽車終端零售市場。然而，筆者觀察到，在汽車互聯(lián)網(wǎng)直租平臺持續(xù)火爆的背后，相關投訴與不滿在很多汽車論壇并不鮮見。

        互聯(lián)網(wǎng)直租作為一種汽車新零售模式，有其商業(yè)根基上的缺陷和問題。但“發(fā)展中的問題最終還是要靠發(fā)展來解決”，在本文中，筆者將總結汽車互聯(lián)網(wǎng)直租平臺的行業(yè)通病，并對相關B端解決方案進行評析，試圖展現(xiàn)一張更為全面的汽車新零售圖景。

        汽車互聯(lián)網(wǎng)直租需跨越四座高山

        當前，汽車互聯(lián)網(wǎng)直租行業(yè)要實現(xiàn)跨越式發(fā)展，需跨越四座大山——車源困局、供應鏈難題、資金難題以及流量難題。下面詳細解析：

        （一）車源困局

        中國汽車市場暢銷車型的頭部聚集效應特別明顯，排名前十的車型銷量占據(jù)總銷量的11%左右。從下圖可以看出，這些暢銷車型的售價大多都在10萬元上下，同時也是汽車互聯(lián)網(wǎng)直租平臺的主打車型。

        因此，平臺間的競爭首先是車源競爭，尤其是在頭部暢銷車型領域。而平臺與主機廠的供貨關系直接影響平臺的購車價格和交付時效。

        然而，汽車互聯(lián)網(wǎng)直租平臺大多都是互聯(lián)網(wǎng)基因深厚，汽車基因欠缺，缺乏對主機廠的談判籌碼和資源關系，因此主機廠對直租平臺供貨不及時幾乎是行業(yè)通病。

        （二）供應鏈基礎薄弱

        汽車物流倉儲行業(yè)的主要資源長期被主機廠-4S店封閉流通體系控制，市場開放程度低，非授權體系的汽車物流倉儲行業(yè)呈現(xiàn)小、散、亂、差的特點。

        因此，為加強自身供應鏈管控，多數(shù)汽車互聯(lián)網(wǎng)直租平臺都選擇借鑒亞馬遜模式自建汽車倉儲物流體系，然而汽車供應鏈基礎設施自建之路困難重重，供應鏈效率令人擔憂。

        首先來看倉儲問題。汽車倉儲占地面積大，倉儲貨值高，調(diào)倉流程復雜，運營效率普遍低下。在互聯(lián)網(wǎng)直租行業(yè)，50天的提車周期幾乎是常態(tài)，如此長的提車時間，說明目前很多平臺包括倉儲體系在內(nèi)的供應鏈效率還有很大提升空間。

        其次來看物流問題。中國汽車物流行業(yè)獨立性強，相對封閉。大型汽車物流公司如安吉、長久等的運力常年只會去滿足主機廠向4S店階段的物流配送，能夠提供社會化物流服務的公司都是小微型汽車物流企業(yè)，資質(zhì)較差、服務標準不統(tǒng)一、信息缺乏聯(lián)動共享。

值得注意的是，從今年7月1日起，國家將全面禁止不合規(guī)的超寬超長大板轎運車上路運行，中置軸標準的汽車運輸車將全面應用，汽車物流企業(yè)將承擔沉重的車輛改裝重置費用。這勢必會造成非授權體系的汽車物流行業(yè)的重新洗牌，社會化汽車物流行業(yè)可能出現(xiàn)運力不足、運費高漲的情況，這可能會進一步降低平臺的汽車配送效率。

        （三）資金難題

        汽車流通行業(yè)是一個典型的資金密集型行業(yè)。資金的籌集運營能力是汽車互聯(lián)網(wǎng)直租平臺又一條重要生命線。然而，直租平臺的商業(yè)模式?jīng)Q定了平臺需要籌集大量現(xiàn)金集采車源，而收取的租金攤還周期較長（1-4年），資金流存在嚴重的期限錯配，因此平臺的融資效率就至關重要。

        對于平臺來說，融資無外乎股權融資和債權融資，股權融資具有高度不確定性，穩(wěn)定的債權融資對于直租平臺意義重大。而直租平臺的債權融資有租金保理和車輛貨押兩種主要方式。

        保理模式下，平臺是將未來租金權利向金融機構轉(zhuǎn)讓獲得資金支持，然而資方在該項融資業(yè)務中一般都要求辦理抵押登記手續(xù)，目前車輛抵押登記手續(xù)十分繁瑣，嚴重影響平臺的資金流轉(zhuǎn)效率。

        貨押模式下，資方出于風控要求，需要將車輛從平臺的控制下轉(zhuǎn)移至自身控制或指定第三方控制，從而進一步增加車輛在不同倉儲物流體系間的的調(diào)配難度，可能降低調(diào)配效率。

        （四）流量難題

        直租平臺的流量運營問題主要體現(xiàn)在在流量聚集和引導兩個方面。

        就線上流量入口來說，汽車互聯(lián)網(wǎng)直租平臺以初創(chuàng)公司為主，其本身并不是巨型流量入口，因此，他們要么需要花費巨資購買傳統(tǒng)流量，如毛豆新車的巨額廣告投入，要么投靠巨頭門下，獲取巨頭的流量入口，但無論是哪一種，都需要付出巨額的代價。

        就線下門店引流來說，直租平臺主打新零售概念，線下門店基本為標配，而這些平臺互聯(lián)網(wǎng)基因強大，但普遍不具有線下門店開發(fā)和運營經(jīng)驗。比如，汽車互聯(lián)網(wǎng)直租平臺一個重要的開店策略是——選址在三四五線城市的市中心。而這些商圈的租金同樣很高，并且有錢也不一定能找到合適的好地段，且人流與一二線城市又比不了。再比如，汽車互聯(lián)網(wǎng)直租平臺開設的門店為節(jié)約成本，一般都沒有放置展車，更無法試駕，然而汽車消費是一種典型的體驗經(jīng)濟，缺乏展車和試駕服務，極大影響了汽車消費者的用戶體驗。

        汽車互聯(lián)網(wǎng)直租行業(yè)通病怎么治？

        俗話說，一個行業(yè)的普遍痛點往往蘊藏著巨大的商業(yè)機會。汽車互聯(lián)網(wǎng)直租行業(yè)的通病同時也是商業(yè)模式再創(chuàng)新的起點，催生了很多S2B（Service 2 Business）的新玩法。

        具體來說，這些S2B模式可以分為兩大路徑：一是自成一體的供應鏈綜合服務路徑，二是互聯(lián)網(wǎng)巨頭的生態(tài)延伸賦能路徑（線下場景和流量導入服務）。下面作詳細解讀：

        （一）供應鏈綜合服務路徑

        為解決互聯(lián)網(wǎng)汽車直租的車源、物流倉儲、資金等行業(yè)難題，市場上已經(jīng)涌現(xiàn)出多種類型的專業(yè)解決方案提供方，例如專注解決主機廠車源難題的“牛牛汽車”，專注解決物流倉儲難題的“運車管家”，專注解決資金難題的各類金融機構。

        更令人振奮的是，全流程一體化解決上述三大問題的汽車供應鏈綜合服務平臺已經(jīng)出現(xiàn)，趟出了汽車新零售S2B模式的新路徑。下面將以賣好車為例，來起底該模式的商業(yè)底層邏輯和精髓。

        賣好車汽車流通供應鏈綜合服務平臺的主營業(yè)務可分為三大板塊：交易撮合、物流倉儲和供應鏈金融（參見下圖），其產(chǎn)品和服務覆蓋從主機廠到終端門店間的各個流通環(huán)節(jié)。

        由于其創(chuàng)始團隊出自阿里高層，他們將阿里電商、螞蟻金服、菜鳥物流三大“核武器”引進了汽車流通圈，打造了“好車在線”“好車金服”“好車倉儲物流”三大平臺（參見下圖），直擊汽車流通行業(yè)“無穩(wěn)定車源、無穩(wěn)定資金支持、無成熟倉儲物流體系”的三大痛點。

        這三大板塊看似獨立，其實是互為依托，構成了汽車供應鏈服務生態(tài)圈（參見上圖）。其中，汽車交易平臺是B端的流量黑洞，供應鏈金融是流量變現(xiàn)渠道，自營的倉儲物流體系是其商業(yè)模式的基礎設施，既是流量引入的穩(wěn)定器，又是流量變現(xiàn)的加速器。

        事實上，賣好車并不是汽車流通供應鏈綜合服務領域的“獨行俠”，像長久物流、車鎮(zhèn)平臺也是這個領域的佼佼者，它們的崛起會為整個汽車新零售大生態(tài)奠定堅實的供應鏈基礎。

        （二）互聯(lián)網(wǎng)巨頭的生態(tài)延伸賦能路徑

        上述汽車綜合供應鏈服務平臺的特點是重資產(chǎn)、重運營、回報周期長，十分適合創(chuàng)業(yè)公司深耕并建立壁壘，卻并不適合互聯(lián)網(wǎng)巨頭“親赴戰(zhàn)場”，從自身生態(tài)自然延伸進而行業(yè)賦能是一條更明智的路徑，在這條路上，阿里和蘇寧是先行者。

        1、阿里無人汽車售賣機：流量分發(fā)新神器

        今年3月26日，天貓汽車與福特汽車合作開發(fā)運營的超級試駕無人販賣機在廣州開業(yè)，并以“超級試駕”的形式落地。

        這一行動是阿里新零售和新技術戰(zhàn)略在汽車領域的最新舉措，整個取車流程快速且無店員，只需通過手機APP預約車型，到店“刷臉”即可享受最長3天的試駕服務。

        這項服務的核心在于運用阿里大數(shù)據(jù)、新型智慧基礎設施去賦能品牌商、經(jīng)銷商、汽車融租平臺，讓消費者獲得更便利、高效的購前體驗，而試駕等深度體驗則是汽車消費者做購買決策的重要環(huán)節(jié)。

        一個可預見的未來是，阿里在全國重點城市布局的無人汽車售賣機體系，將會跟彈個車、大白汽車等阿里系直租平臺開展深度生態(tài)聯(lián)動。阿里的智慧基礎設施可以作為這些直租平臺的重要流量入口，目標精準，且離購買決策極近，完美的場景支撐，轉(zhuǎn)化率極高，這是典型的“黃金流量入口”。無人汽車售賣體系也極有可能為阿里的汽車新零售生態(tài)提供新的生態(tài)活力和粘性，對于阿里的汽車新零售生態(tài)的整體協(xié)同推進意義重大。

        2、蘇寧汽車超市：O2O場景賦能新樣板

        蘇寧作為中國最大的O2O零售服務商，其在汽車新零售領域最具代表性的戰(zhàn)略舉措是“蘇寧汽車超市”計劃。這個蘇寧汽車超市，不僅是開進城市中心商圈的4S店，更是一種以黃金門店為基礎設施的全新汽車零售服務體系，可以為汽車品牌商、4S店、直租平臺、汽車后市場主體等汽車市場主體進行O2O全面賦能。

        具體來說，蘇寧汽車超市具有三大賦能利器：

        一是線下門店資源；

        二是展車資源；

        三是汽車后市場資源。

        這三大資源向互聯(lián)網(wǎng)直租平臺開放后，可以大幅降低開店成本，提高開店效率，并且可以為C端消費者提供實車乘坐試駕體驗，可以有效提高線下門店流量的轉(zhuǎn)化率。

        此外，互聯(lián)網(wǎng)直租平臺還可以將直租服務的汽車黃金流量引導至蘇寧汽車超市變賣，從而獲得穩(wěn)定的流量變現(xiàn)收入，有效緩解平臺的資金壓力和利潤壓力，同時也加長了自身的汽車服務鏈條和品牌粘性。

        可以說，蘇寧正在走一條O2O特色的智慧汽車零售路線，也許會是下一個Costco（Costco是美國跨界營銷的最好例證，目前已成為僅次于AUTO NATION的美國第二大汽車銷售渠道）。

        結語

        最后，我想說：無論汽車新零售多么火爆，資本如何追捧，最終都要落實到C端，因為消費者才是商業(yè)模式最終的裁判員和買單者。

        互聯(lián)網(wǎng)直租作為汽車新零售的代表模式，最容易被消費者所感知，其作為一種互聯(lián)網(wǎng)新物種，難免會有稚嫩欠妥之處，可能我們需要多一份耐心和包容。

        相信隨著B端賦能機構的基礎設施建設越發(fā)完善，互聯(lián)網(wǎng)直租的客戶體驗一定會有質(zhì)的飛躍和提升，汽車新零售的演進之路也會越發(fā)穩(wěn)健和踏實。

        再多的浮華和喧囂都是短暫的煙火，終將被歷史忘卻，夯實商業(yè)基礎才能贏得未來。