創(chuàng)業(yè)13年,萬邦激光生產(chǎn)的金剛石鋸片從國內(nèi)同行中突圍,率先賣到歐美。在美國,萬邦激光不做貼牌,成為美國市場唯一擁有自主品牌的亞洲公司,品牌名是“DTT(Diamond Tools Technology)”。
博士創(chuàng)業(yè)“篩”出金剛石工具行業(yè)
1991年,葉宏煜從北京科技大學(xué)畢業(yè),成為我國自主培養(yǎng)的粉末冶金專業(yè)第一個博士。不過,他沒有選擇留校任教,而是到深圳的一家企業(yè)做研發(fā)。
工作中,他發(fā)現(xiàn)在自己的專業(yè)領(lǐng)域,國內(nèi)還有很多“空白地”,萌生了創(chuàng)業(yè)想法。
“篩選了這個行業(yè)、相關(guān)子行業(yè)的幾十個分支,最終確定了激光焊接金剛石工具”,他說,工具可用于機械、建筑、采掘等領(lǐng)域,“在發(fā)達國家應(yīng)用普遍,但國內(nèi)還很少,這正是機會。”
另外,這一細分行業(yè)技術(shù)門檻高,而創(chuàng)業(yè)的5個股東里,有2個博士,2個碩士。
“盤點了自己手中的資金和資源,這是我們力所能及、有潛力的行業(yè)”,他說。
此前和武漢的高校合作良好,選擇創(chuàng)業(yè)地時,他再次想到了武漢。
“這里講故事少、做實事多,有技術(shù)優(yōu)勢,又交通便利、方便運輸”,再加上一家上游供應(yīng)廠家同在湖北,經(jīng)過考察,他決定落戶武漢。
進入美國,雇500強經(jīng)理當(dāng)業(yè)務(wù)員
金融危機后,美國拉動內(nèi)需,大量翻修高速公路,每天消耗金剛石鋸片不少于5000片。葉宏煜看準(zhǔn)了這個機會,2009年進入美國市場,開發(fā)出的可切割7.6公里混凝土的鋸片,后來性能不斷提升,優(yōu)于當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品。
開發(fā)出產(chǎn)品,葉宏煜想尋找“接地氣”的人開拓市場。
Mark Turner曾是全球500強企業(yè)在美子公司的員工,擔(dān)任大區(qū)銷售經(jīng)理,行業(yè)資源豐富。當(dāng)時,他正尋求新的工作機會,多家同行推薦說有家中國公司產(chǎn)品“非常令人驚訝”,正是萬邦。
經(jīng)過一家美國公司牽線,兩個人進行了多次交流,葉宏煜正式邀請他加盟。
憑著專業(yè)眼光,Mark Turner 認(rèn)為萬邦“很有前途”。他答應(yīng)了邀請,并爽快提出:從普通的業(yè)務(wù)員做起,用業(yè)績說話。
“沒多久,他就打開了大片市場”,現(xiàn)在,39歲的Mark Turner已負(fù)責(zé)萬邦在美國的各項日常工作。
萬邦在美的公司共有9人,除了CEO葉宏煜,其他都是美國人,大尺寸大功率金剛石鋸片占全美市場份額超過10%,在美國中部地區(qū)占據(jù)60%的市場。
每片600美元,成美國市場最貴鋸片
一片直徑600mm的大尺寸大功率金剛石鋸片, 葉宏煜的賣價為600美元。“這是美國市場上最貴的價格,但是不愁銷量。”
在美國,同樣規(guī)格、相近類型的產(chǎn)品,萬邦激光和一家瑞典公司價格最貴,美國本土公司價格在560美元到580美元之間。
葉宏煜說,賣出高身價不容易,6年來過了三道“關(guān)”。
產(chǎn)品的質(zhì)量是第一關(guān),韓國公司曾試圖闖入市場,但產(chǎn)品缺乏優(yōu)勢鎩羽而歸。經(jīng)過各種檢測機構(gòu)、第三方公司和實驗室的層層測試,和對手相比,萬邦多個指標(biāo)排第一。
第二道是批量保持。有客戶質(zhì)疑樣品好,批量供應(yīng)有問題。經(jīng)歷了一年、多批次供貨,萬邦終于獲得了認(rèn)可。
終極考驗是規(guī)模的擴大。“美國公司非常注重快速反應(yīng),這么遠的距離,大規(guī)模能不能供得上?”
為此,美國倉庫一直保持高庫存。有急需時,他拍板:直接從武漢工廠空運產(chǎn)品到美國,一片直徑600mm鋸片的空運費要80美元。
他算了一筆賬:同樣規(guī)格的鋸片,同行的低端產(chǎn)品成本60美元,賣價80美元,萬邦的產(chǎn)品成本100美元,賣價600美元。“就算加上80美元運費,也能承受。我們利潤率高,這是技術(shù)含量高帶來的優(yōu)勢。”