海外市場以其多元性和廣闊的需求空間吸引著越來越多的公司參與其中。筆者從事海外客戶的拓展和維護有些時日，希望能借此機會探討下海外市場的拓展方式。

       說到國際市場的開發(fā)，大家可能最先想到的就是搜索引擎、相關(guān)搜索軟件、B2B平臺和展會。

       為什么客戶沒回信兒?

      搜索引擎和搜索軟件得來的客戶數(shù)量比較龐大，但是當我們滿懷信心地發(fā)去郵件的時候，卻發(fā)現(xiàn)幾千封郵件甚至沒有一封回信。問題何在?對于搜索到數(shù)量如此龐大的客戶，很多人是用群發(fā)軟件，或者暗抄很多客戶來群發(fā)的，郵件內(nèi)容千篇一律，甚至沒有客戶的名字，沒有努力去尋找客戶的相關(guān)信息，從而去發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求是什么，目前存在什么問題。對于我們?nèi)绾稳ふ仪腥朦c幫助客戶解決問題，恐怕很少人會沉下心來去了解和思考。

       那么答案就在這里：既然你不關(guān)心客戶，你不了解他們的需求，也無法展示你可能帶給他們的利益，客戶為什么要回你的郵件?其次，這種營銷方式的性質(zhì)其實是推銷。現(xiàn)代人早已對工業(yè)革命時期發(fā)展起來的推銷失去了興趣，并顯得非常不耐煩甚至反感了。如果你真的要通過寫郵件這種方式尋找客戶，那么一定不能群發(fā)，而要一個個發(fā)，寫上客戶名字，盡量去發(fā)現(xiàn)客戶的具體需求，目前這個公司有什么問題需要解決等。

       B2B平臺哪家強?

       除了郵件溝通，我們常用的第二種方式就是通過B2B平臺去挖掘客戶。這個似乎是一個一勞永逸的事情。只要你去認真注冊了，偶爾還是會有些詢盤的。

       那么又該如何去認真注冊?注冊過程中，你的產(chǎn)品描述要展示你產(chǎn)品的與眾不同之處以及給客戶帶去的可能利益;其次，所配的圖片最好能清晰展示這些不同之處;再次，你可以將你的產(chǎn)品和國外質(zhì)量較高的(競爭對手)磨料所制造的制品進行應(yīng)用對比，以向客戶展示你的品質(zhì)。目前行業(yè)內(nèi)做得比較專業(yè)的針對海外市場的B2B網(wǎng)站應(yīng)該是愛銳網(wǎng)。

       至于詢盤的質(zhì)量，就要靠自己去甄別了。這種免費B2B平臺的詢盤似乎很多來自印度，比較常見的現(xiàn)象是對方上來就說一個月采購量是幾百萬克拉，然后請報最低價格，似乎對質(zhì)量毫不介意。這種詢盤的質(zhì)量在很多情況下其實是不高的。

       請給客戶記住你的理由

       鑒于這個行業(yè)的特殊性質(zhì)，筆者認為展會上得來的客戶信息質(zhì)量相對是最高的。但是很多參展人員同時也可能發(fā)現(xiàn)，在展會上聊得熱火朝天，感覺有些公司肯定會成為我們的忠實客戶，但是回來后你給對方寫郵件人家卻不回。這種現(xiàn)象是普遍的，筆者也一直在思考其中的原因。

       Keith Ferrazzi在其Never Eat Alone一書中的某些觀點應(yīng)該是值得借鑒的。Keith Ferrazzi認為對于接觸到的你所認為有價值的人，有必要在會面結(jié)束后立即給他寫個郵件，即使是一個很簡短的郵件，這樣此人會對你有更深的印象。但是我們往往是展會完成后的好幾天才給客戶寫郵件，此時客戶可能忘記了你是誰，更不要說記得和你談的內(nèi)容;

       其次，在談話的時候要盡量取得對方可以進行后續(xù)聯(lián)系的保證。比如：我會按照您的要求盡快將價格發(fā)給您，無論您認為這個價格如何，請您務(wù)必做出回應(yīng)，相信通過雙方的努力，大家可以就基于質(zhì)量水平的價格達成一致;

       再次，和客戶談的時候要了解客戶的應(yīng)用，是否有新的項目、目前的主要供應(yīng)商、希望我們可以幫他解決什么問題等客戶關(guān)心的問題?？蛻絷P(guān)心的問題就是我們應(yīng)該努力解決的。當然，在和客戶的談話過程中，需要細心觀察客戶的一些肢體語言以了解客戶對目前的話題是否感興趣，客戶的說話內(nèi)容是否真實等。私人話題也不容忽視，只有他們覺得你值得進行交往的時候，他們才愿意與你交往，進行商務(wù)往來;

       最后，在展會過程中應(yīng)該盡量多爭取和客戶接觸的機會，比如可以預(yù)定在展館附近的比較高檔的酒店，因為很多參展商會住在那里，這樣說不定就能碰上剛參觀完你展位的客戶，也可以趁機邀請其共進晚餐。

       除了上述方式外，如果公司預(yù)算允許的話，在業(yè)內(nèi)雜志上刊登廣告和技術(shù)類文章也是很好的方式，再者就是參加業(yè)內(nèi)質(zhì)量較高的會議或者論壇。這樣可以讓別人了解你的公司，你的質(zhì)量如何，技術(shù)如何，正在干什么，對行業(yè)如何認識等。如果客戶對你了解的話，見面的時候可能就會有很多話可以說了，也會感到比較親切，這樣和客戶建立聯(lián)系就相對非常容易了。（文/何宗超 企業(yè)大客戶服務(wù)專員）