學(xué)習(xí)社會(huì)學(xué)，讓我建立了一個(gè)基點(diǎn)：那就是別相信任何“反人性”的結(jié)論，符合人性就是最高準(zhǔn)則，社會(huì)學(xué)中有一句話說(shuō)得好，那就是，任何努力與人性開戰(zhàn)，勝利的一定是人性。

　　從北大畢業(yè)后，我到摩托羅拉工作，在戰(zhàn)略規(guī)劃部當(dāng)戰(zhàn)略經(jīng)理，非常幸運(yùn)的是，老板是個(gè)德魯克迷，每周末都會(huì)開學(xué)習(xí)德魯克的午餐會(huì)。從德魯克那兒，我認(rèn)識(shí)到一點(diǎn)：那就是做公司就是創(chuàng)造客戶價(jià)值。任何與客戶價(jià)值相違背的商業(yè)成功，注定短命。

　　三年前，我所服務(wù)的錫恩咨詢開始轉(zhuǎn)型做電商，做培訓(xùn)與咨詢的O2O（線上線下結(jié)合），我們是這個(gè)行業(yè)最早在蘋果APP上線的公司，三年下來(lái)對(duì)電商有了很深的理解，但仍然沒有超越“人性與客戶價(jià)值”兩個(gè)基點(diǎn)。

　　上次在錫恩的總裁班上，有客戶問我，天貓?zhí)詫?ldquo;雙十一”191億元銷售額所創(chuàng)造的奇跡，會(huì)不會(huì)也像光伏產(chǎn)業(yè)一樣是個(gè)泡沫？我肯定地回答，不會(huì)！

　　為什么我會(huì)這樣回答？原因就在于上面的基點(diǎn)：光伏與人性有什么關(guān)系？光伏與客戶價(jià)值有什么關(guān)系？發(fā)展光伏讓我們個(gè)人自由了？發(fā)展光伏讓家里的電價(jià)降低了？

　　一、電商與人性：勤奮是社會(huì)性，是道德，懶惰才是人性

　　電商與人性有關(guān)系嗎？太有關(guān)系了，那些說(shuō)網(wǎng)購(gòu)的動(dòng)力是便宜的人，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有看到電商更本質(zhì)的一面，那就是滿足了人性最大的幸福與享受：“懶惰”。是因?yàn)閺纳鐣?huì)學(xué)的角度看，勤奮更多的是社會(huì)性，是道德，而不是人性，懶惰才是人性。

　　古今中外的科學(xué)發(fā)明，90%的動(dòng)力源于戰(zhàn)爭(zhēng)，但這90%以上的科學(xué)應(yīng)用，卻都在滿足人們對(duì)懶惰的享受。想想吧，躺在床上，用一部手機(jī)就可以解決生活中的大部分問題，然后多出的時(shí)間想干嘛干嘛，這不是一種幸福？

　　從這一人性基點(diǎn)，我便判定，電商不可阻擋，因?yàn)槿诵缘牧α?，永遠(yuǎn)都不可阻礙。萬(wàn)達(dá)之所以必然輸給天貓，那是因?yàn)槿トf(wàn)達(dá)購(gòu)物是“享受勤奮”，去天貓購(gòu)物是“享受懶惰”，你說(shuō)，最后勝利的是誰(shuí)？

　　當(dāng)然，你也可以說(shuō)，現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)也很重要。是的，“也”這個(gè)詞，清楚地說(shuō)明了重要次序：線下的體驗(yàn)是為線上的購(gòu)買服務(wù)的，線下的萬(wàn)達(dá)是為線上的天貓服務(wù)的，這就是萬(wàn)達(dá)在雙十一之后，立即宣布要進(jìn)軍“線上商業(yè)綜合體”的原因。

　　由此，我相信大家就懂了，電商不是一種工具，電商是人性的一部分。所以，全民網(wǎng)上購(gòu)物只是時(shí)間問題。別說(shuō)工業(yè)品不可能電商化。工業(yè)品由于其標(biāo)準(zhǔn)化與體積龐大，更適合于網(wǎng)絡(luò)銷售。既然如此，請(qǐng)每家公司老板們記住，別為沒有做電商找什么理由，沒做電商只說(shuō)明一點(diǎn)，那就是你沒有戰(zhàn)略遠(yuǎn)見！

　　二、電商客戶價(jià)值：工業(yè)化層次太多浪費(fèi)客戶價(jià)值，電商化讓廠家直接對(duì)接客戶

　　如果分析一下過(guò)去兩百年的發(fā)展，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，工業(yè)革命最大的特點(diǎn)是兩個(gè)：第一是分銷戰(zhàn)勝了直銷，第二是空間戰(zhàn)勝了時(shí)間。分銷戰(zhàn)勝直銷的好處是，建立起專業(yè)化分工，壞處是環(huán)節(jié)越來(lái)越多。

　　環(huán)節(jié)多意味著什么？意味著，生產(chǎn)者賺不到錢，消費(fèi)者省不了錢，中間渠道商在賺錢。最典型的是中國(guó)的服裝業(yè)，幾乎所有的服裝企業(yè)都在虧損，可服裝零售商卻是賺錢的，這是什么客戶價(jià)值？

　　空間戰(zhàn)勝時(shí)間是什么概念呢？因?yàn)橘?gòu)買行為必須在商場(chǎng)進(jìn)行，于是中心地帶店鋪的租金越來(lái)越貴，于是人們到中心商場(chǎng)的交通堵得要死。反過(guò)來(lái)正因?yàn)橄∪保瑢?dǎo)致大家心目中對(duì)高租金的店家推崇備至。于是所謂的一流品牌，無(wú)非是那些支付得起高租金，從而控制了人們選擇的商家，我舉過(guò)百麗的例子，從中大家可以自己分析，這是什么客戶價(jià)值？

　　正如我在過(guò)去幾篇中評(píng)價(jià)天貓與萬(wàn)達(dá)的關(guān)系所分析的那樣：生產(chǎn)商說(shuō)自己沒有賺到錢，因?yàn)榍郎藤嵶吡?。渠道說(shuō)自己也沒有賺到錢，被萬(wàn)達(dá)賺走了。萬(wàn)達(dá)說(shuō)自己也沒有賺到錢，被政府從土地款與稅收社保拿走了，政府說(shuō)自己也沒錢，因?yàn)楣珓?wù)員太多了。

　　當(dāng)然，這種殘酷的生態(tài)并不完全是工業(yè)化模式的錯(cuò)，錯(cuò)誤的體制才是原因。但工業(yè)化模式與集權(quán)政府更容易共存，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)與民主社會(huì)更容易共存，卻是不爭(zhēng)的事實(shí)。

　　或者說(shuō)，在網(wǎng)絡(luò)社會(huì)，腐敗與集權(quán)的成本很高，看看網(wǎng)絡(luò)對(duì)各種“表哥”的揭露？這些揭露同時(shí)意味著，電商不僅是一種賺錢模式，更是一種新型的政治生態(tài)與商業(yè)文明。如果說(shuō)今天消費(fèi)者“客戶價(jià)值”的最大敵人是政府不作為，那么，究竟是一個(gè)傳統(tǒng)封閉的制造業(yè)，還是一個(gè)開放的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)，更容易摧毀一個(gè)腐敗的政府？

　　三、C2B+O2O=“定制+電商”：中國(guó)電商并不完全需要中國(guó)制造

　　很多人在談電商的時(shí)候，其實(shí)是在把電商當(dāng)成了種工具。事實(shí)上，電商并不是一種工具，電商是一種基于人性與客戶價(jià)值，對(duì)整個(gè)工業(yè)化模式的一種顛覆：不再追求“大生產(chǎn)+大零售+大品牌+大物流”，而是基于個(gè)性化定制與柔性化生產(chǎn)的供應(yīng)鏈整合。

　　也就是說(shuō)，我們?cè)诮裉焖劦碾娚袒?，并不是一種簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)模式，而是中國(guó)低效益的傳統(tǒng)企業(yè)，向高效益的現(xiàn)代企業(yè)轉(zhuǎn)型的一個(gè)必然選擇。因?yàn)檫@種選擇符合人性，在更高的層面創(chuàng)造全新的客戶價(jià)值。

　　這就是中國(guó)傳統(tǒng)企業(yè)電商化的基本模式：C2B+O2O（客戶需求定制化生產(chǎn)，線上線下一體化運(yùn)營(yíng)）。C2B+O2O模式，重新定義了分銷與直銷的概念，更重新定義了空間與時(shí)間的關(guān)系。

　　這種新定義，并沒有完全否定分銷，而是提出了一個(gè)更有客戶價(jià)值的定義，那就是“C2B定制化電商”，我把它叫互聯(lián)網(wǎng)化的“豐田精益生產(chǎn)模式”，具體的結(jié)構(gòu)如下：

　　前端定制化：每家公司不再追求大眾，而在追求小眾，根據(jù)小眾需求，設(shè)計(jì)相應(yīng)的產(chǎn)品。

　　運(yùn)營(yíng)豐田化：以“靈活+工業(yè)化”的精益生產(chǎn)方式，實(shí)現(xiàn)小批量，小規(guī)模的工業(yè)化生產(chǎn)；
　　
　　重組供應(yīng)鏈：用“預(yù)付+定制”的方式，在全球范圍內(nèi)重組供應(yīng)鏈，完全突破所謂的“中國(guó)制造”。

　　請(qǐng)記住，一旦前端“預(yù)付定制”完成，為了最大限度地獲得客戶忠誠(chéng)，企業(yè)就不再完全根據(jù)成本，而是根據(jù)客戶最大價(jià)值在全球?qū)で蠊?yīng)鏈組合。特別是中國(guó)城鎮(zhèn)人均收入在突破8000美元消費(fèi)之后，我想，很快人們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，曾經(jīng)引以為豪的中國(guó)制造，將會(huì)在電商化潮流中，被中國(guó)企業(yè)自己淘汰。

　　這就是我想說(shuō)的，電商不是一種工具，而中國(guó)企業(yè)未來(lái)的一種生存方式，每家企業(yè)都要做電商。